株主価値の向上は経営者であれば意識すべき当然の責務ではありますが、株主・投資家とのコミュニケーションを軽視すると、実際にはどのような影響が生じるのでしょうか。マーケット環境が良いとき悪いときの違いも考慮しつつ、会社にとっての投資家コミュニケーションの意義について考えます。
本稿はVoicyを加筆修正したものです。
（ライター：代麻理子 編集：正田彩佳）
投資家コミュニケーションを軽視すると資金調達の難易度が上がる
朝倉祐介（シニフィアン共同代表。以下、朝倉）：投資家コミュニケーションの重要性について、以前こちらのポストでもお話しましたが、今回は、スタートアップ経営者にとってなぜ投資家コミュニケーションが重要なのかについて、「軽視したらどんなデメリットがあるのか」について考えてみたいと思います。
「株主の負託を受けている経営者が、株主に対して会社の実態を正確に開示することは当然の責務である」というのが優等生的な回答なのだとは思います。ただ今回は、建前論は一旦取っ払ったうえで、「何が実際に困るのか？」という点から考えたいと思います。
村上誠典（シニフィアン共同代表。以下、村上）：結論から言うと、軽視した際のデメリットは、資金調達の難易度が上がるということだと思います。具体的には、条件面が不利になったり、最悪の場合資金調達ができなかったり、といったことが起こりえるということです。
現在、新型コロナウイルス感染症の世界的大流行の影響の中で、資金調達ができそうな会社と、非常に苦労している会社に二極化している印象があります。
当然、影響を受けやすい業界かどうかでも差が生じると思いますが、投資家コミュニケーションの巧拙も相応に影響していることでしょう。
小林賢治（シニフィアン共同代表。以下、小林）：上場企業・未上場企業、両方に共通する点ですが、得てして投資家は、会社側が過去にどういうコミュニケーションを行ってきたか、非常によく覚えています。
例えば、都度の投資家コミュニケーションで一過性の説明をしているのか、それとも一貫した説明をしているのか、といった過去のやりとりから得た会社に対する信頼度を踏まえて、次のラウンドを検討します。
もし、過去のやりとりが雑だったり、いい加減なものだったりすると、いざ調達したいというときに、投資家からの信頼が積み上がっておらず、投資を見送られてしまうといったことが起きる可能性があります。
朝倉：スタートアップの場合、既存投資家から資金を調達できなくても新規に外部の投資家から資金を調達すればいいじゃないかという考えもあるでしょうが、新たに入ってくる投資家も、既存投資家とスタートアップの関係性がどうなっているのかは当然気にします。新たなラウンドで既存投資家が全くフォローしていない場合だと、何かが起こっているのではと感じると思います。
村上：そうですね。投資家コミュニケーションによって資金調達に差が出ると述べましたが、マクロ環境によって差の出方は異なると思います。マーケット環境が良いときは、投資家コミュニケーションに細心の注意を払ったか否かの差は出づらい。
上場企業でも同様のことが言えると思います。当たり前ですが、上場企業はマーケット環境が良いとき調達はしやすい。極論を言うと、経営がダメな会社や、投資家コミュニケーションが不得手な会社でも、マーケットが良いと、投資家からお金が集まりやすいんですよね。そのため、マーケットが良い時は結果に差が出づらい。
一方で、2020年5月現在のようにマーケット環境が悪いときは、基本的に投資家は投資に消極的です。そうした状況下においては、こういったコミュニケーションや過去のトラックレコード（過去の収益実績や運用成績）の差が選別理由として上位に入ってくるため、大きく差が生じやすいと思います。
この10年ほどはスタートアップのエコシステムはブル（強気）マーケットだったため、この差が見えづらかったですが、それはマーケットが良かったからで、今後1～2年は過去の積み重ねの差が表れる局面なのではないでしょうか。
コミュニケーションの巧拙は株価にも影響するのか
朝倉：上場企業の場合も、そういった差が、株価などの側面で表れますね。
村上：理論上はマーケットが良いときでも、コミュニケーションの差が株価の差として表れるはずですが、やはり差が出る度合いは小さいと思います。環境が良いときはモノは売れやすい。モノが売れるので、収益構造やユニットエコノミクス（顧客単位の採算性）がそれほど効率の良い状態でなくても、利益は出るわけですね。
利益が出て見た目が成長していれば、そこまで入念にIRコミュニケーションをしなくても、高く評価され、投資家にもそれなりの株価で買ってもらえる。ですが、マーケット環境が悪くなると、モノが売れづらくなる。
売上が上がりづらい状況下においては、経営者は、投資家から「なぜあなたの会社はサステイナブルに成長できるのか？」、あるいは「なぜターンアラウンドできるのか？」について、よりシビアに問われます。
そうすると、外部環境が厳しい局面でも戦略を練って経営してきた経営者や、その中で実績を出してきた経営者と、マーケットの追い風を自身の実力だと過信してしまっていた経営者では、当然差が出ます。
マーケットがクラッシュしかけているときは、こういった差が株価に如実に表れます。株価チャートで、今までは同じような動きをしていたのに、ある程度株価がステイしている会社と、下がっている会社に分かれはじめているのは、そういったところの差なのだと思います。
小林：上場企業であれば、会社の経営状況を数字で説明するということは、従来も当然やってきたことだと思います。しかし、村上さんが言うように、マーケットが追い風の時は、説明の巧拙や深浅が株価に表れづらい。
一方で、マーケットが悪化し、売上・利益といった基本指標やキャッシュフローが悪化したときには、数字の背景に常に強固な戦略を持って取り組んできたか、そうした思想をしっかり伝えてきた会社なのかどうかが問われます。
総合して考えると、やはり、投資家コミュニケーションをしっかりと行う会社のほうがより評価されやすいということなのだと思います。
経営戦略の精度が投資家コミュニケーションの精度に直結する
村上：注意しておきたいのは、「コミュニケーション」とは、ただ単に、話し方のことを指しているのではないということです。経営戦略の立て方から投資家への説明の仕方までを総合したものが「投資家コミュニケーション」です。
良いコミュニケーションができる会社というのは、そもそも経営戦略が緻密です。戦略・投資家への説明ともに筋が一貫していて、かつ、マーケットの変化を見極めて戦略をチューニングすることができる。投資家からの信頼が厚く、時機に応じて必要な投資をし、着実に計画を達成していく。
反対に、コミュニケーションが巧くない会社とは、根拠薄弱なまま「とにかく成長します」と説明しているような会社ですね。確かに結果として売上は伸びているんだけど、見立てに根拠がないから、当初の説明ほどは伸びていない。 また、読みが浅いからコストが余分にかかって想定ほど利益が出ていないといったことも起きる。
このように、見立てと結果の差分が大きく、しかもその理由を説明できない会社が、「コミュニケーションが巧くない会社」です。それでも売上が上がっているとしたら、なんとなくマーケットが伸びているところに凧を上げたら上昇気流で伸びたということ。
その目利き自体は評価できるのですが、経営戦略や投資家説明の解像度は非常に粗いという状態です。そういった会社は、コロナ禍の状況のようにマーケット環境が悪くなると、資金調達がより難しくなるでしょう。
朝倉：「βの追い風」を「αの実力値」と混同してしまうということですね。
関連して、コミュニケーションのタイミングについても考えてみましょう。上場・未上場問わず、自社の調子がいいときは、投資家から何も言われずとも、むしろ積極的にアピールしたいですよね。
一方で、あまり状況が芳しくないときは、できることなら忘れておいて欲しい時もあるでしょうし、詳しく説明することによって、かえって投資家から厳しい目で詮索されてしまうことを恐れるという局面もあると思います。この点、業績が厳しいときでも、あえて積極的に投資家に情報開示すべきかどうかは、気になる点でしょう。
悪いときこそしっかりとした説明を
小林：私は以前、上場企業在籍時に株主コミュニケーションを担っていましたが、その中で感じたのは、業績が厳しいときにきちんと説明した投資家ほど、会社のことを長期的に支えてくれるということです。
やはり、良いときは多くの投資家が注目しますが、潮が引いたときは、さーっと資金を引き上げる人も少なからずいました。一方で、長く会社を支えてくれた投資家というのは、悪いときも含めてずっと会社の状況を注視・理解してくれた人です。状況がよくないときにも、しっかりとコミュニケーションをとることができた投資家とは長い関係になったと感じます。
村上：良いときは、コミュニケーションはシンプルで事足りますが、景気が悪いときは投資家も懐疑的になるので、同じ説明ではとても納得してもらえず、ロジカルに根拠のしっかりした説明をしなければなりません。
そこに真摯に取り組み、かつ説得力のある説明ができる会社は、コミュニケーション力、IR力、経営力が高いという評価をされるため、小林さんが先述していたような結果につながるのだと思います。
財務余力と投資家コミュニケーションの優先順位
朝倉：ここまで、景気が良いときはどの会社も追い風なのだから投資家コミュニケーションの巧拙が差に出にくいという話をしましたが、反対に、景気が悪いときはどの会社も調達しづらくなるのだから投資家コミュニケーションをしたところで結局同じように苦しいわけですよね。
だとしたら、「投資家コミュニケーションなんぞに貴重な時間かけない方がいいんじゃないか？」という見方をする人もいるんじゃないかと思います。
村上：そうですね。私は、業界・会社によってはその考え方も「あり」だと思っています。例えば、任天堂。彼らのビジネスは、良いときはめちゃくちゃ良いんですよね。具体的には、Wiiが当たったときは、がんがん売れて、儲かりまくる。みんなから賞賛されて資金もものすごい勢いで入ってくる。
反対に、ヒット作が出ないときは全然ダメで、極端に売上が鈍化する。あちこちから批判されて、説明しようにも「売れていない」というファクト以上出せないわけですよね。株価も当然下がる。こういった特性のある任天堂にとっては、極論、投資家とのコミュニケーションはあまりプライオリティが高くないと私は感じています。
もちろん、同社が投資家コミュニケーションに尽力していないというわけではありません。ただ、とにかく良いときにキャッシュを稼ぎ、がっちりと蓄えを作る。悪いときも当然あるから、悪くなっても死なないようにストックしておく。事業特性によっては、こういう割り切り方も必要なのでしょう。
投資家コミュニケーションがうまくいかないと何に一番苦労するかというと、環境・業績が悪いときに資金調達できないことです。だとすると、悪いときにも投資家に頼らずに済む状態をつくっておく、すなわち手元に潤沢に資金を持っておくことによって、投資家コミュニケーションのプライオリティをぐっと下げられます。
私は、任天堂はこういった経営をされていると思っています。このような形で割り切りができる企業、業態であれば、コミュニケーションをある程度軽視してもあまり痛手を被らないというパターンはあると思います。
朝倉：「株主としっかりコミュニケーションをとることは経営者の役目だ」という規範論はさておき、実質的なメリットという意味において、もしも任天堂のような財務体制を築ける会社であればある程度投資家コミュニケーションの優先順位を下げることも可能だということですね。
村上：そうですね。一方で半導体業界ではこの経営は難しいと思います。半導体業界は、良いときには数百億円単位で大きな利益をあげますが、外部環境・業績が悪化すると単年度の赤字でも数百億単位になることがありますから、多少の財務余力があったとしてもカバーしきれません。
そういった業界では、結局は財務戦略や投資家コミュニケーションが重要ということになる。このように、産業全体の動向や特徴を冷静に見極める必要があります。
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