創業以来、13期連続で増収増益を達成しているエス・エム・エス。「高齢社会に適した情報インフラを構築することで価値を創造し社会に貢献し続ける」というミッションのもとに同社を立ち上げた諸藤周平さんですが、右肩上がりの成長を続ける中、2014年に代表を退任し、アジアにおける新たな産業の創造をテーマとしたREAPRAを創業しています。東南アジアを中心に、次々と複数の事業領域の開拓を進めている諸藤さんに、エス・エム・エスの創業秘話、REAPRAでの活動についてお話を伺いました。
諸藤周平（もろふじ しゅうへい）
株式会社エス・エム・エス（東証一部上場）の創業者であり、11年間にわたり代表取締役社長として同社の東証一部上場、アジア展開など成長を牽引。同社退任後、2015年より、シンガポールにて、REAPRA PTE. LTD.を創業。アジアを中心に、数多くのビジネスをみずから立ち上げる事業グループを形成すると同時に、ベンチャーキャピタルとして投資活動もおこなう。個人としても創業フェーズの企業に投資し多くの起業家を支援している。1977年生まれ。九州大学経済学部卒業。
（ライター：福田滉平）
大企業の倒産が怖くて起業
朝倉祐介（シニフィアン共同代表。以下、朝倉）： 起業を考え始めたきっかけは大学時代と伺いました。諸藤さんは、どんな大学生だったのでしょうか？
諸藤周平氏（以下、諸藤）：社会と向き合っていない、怠惰な大学生です。九州大学に入って、卒業後は大企業の福岡支店で、ゆっくり生きてければと思っていました。 そうしていたら、バブルの崩壊後に、大企業が次々と倒産しました。そもそも、大企業が潰れるという価値観を知らなかったので、山一證券などが潰れたのを見た時に、大企業でも倒産するということがあるんだ、と知ったんです。 もともと、出世する気もないし、できないと思っていたので、頑張らないまま万一大企業に入って、仮にその企業が倒産したら、相当やばいんじゃなないか。そう思って、大企業に入る不安を抑えきれなくなって、起業しようと決意した。後ろ向きの動機です。
朝倉：世間一般的に言うと、起業のほうを怖いと思いそうなものですが。
諸藤：起業が怖くなかったかというと、怖かったと思います。ただ、大企業に行って40歳になっても、大企業で働く不安は消えないだろう、という考えが頭にありました。 そこで、イチかバチかで起業しようと。ベストシナリオは、35歳までに3億円を稼いでハワイに移住。セカンドシナリオが、5000万円貯めたら山中湖とかでペンションを始めてキャシュフローで生きていく。それも叶わなければ、中小企業で働こうと考えていたんです。
朝倉：ものすごく具体的で明確なゴールイメージをお持ちだったわけですね。しかし、いきなりは起業せずに、最初はキーエンスに就職されます。
諸藤：自分は田舎の大学生で、起業といってもよく分からなかったこともありますし、そもそもだらしない性格を直したいという思いと、高収益企業のノウハウが何かあるのではないかと考え、キーエンスに入りました。 入った当初は、だらしない性格を直してもらえればというレベルなので、半年の研修も全然頑張っていませんでしたね。特に学び取ろうという姿勢もなかったんです。 ただ、小さい頃から、世の中は圧倒的に複雑にできているはずだと思っていました。複雑なものを複雑に体現しているビジネスには、小学生のころから興味がありました。そうした観点から組織や企業を見ていたので、キーエンスでの経験も事後的に役に立ったかなと思うものはあります。
朝倉：キーエンスを退職してすぐに起業されたわけではなく、その後、マンションの企画・開発を手掛けるゴールドクレストに移られていますね。
諸藤：キーエンスには、1年半くらい勤めました。キーエンスはシステマチックで、意外と居心地が良かったんです。一生ひとつの会社で働きたいとは思わなかったですけど、いじめられる感じもなく、快適に過ごせたんですね。ある程度時間もあったのに、起業の準備もしていませんでした。 でも、このまま一生懸命働いても意味がないなと思っていたので、退路を断つ意味で、転職を考えました。起業のアイデアは学生時代から高齢者向け不動産関連で持っていたのですが、準備はしていなかった。だからまずは不動産に関連する会社で、なおかつ少数だから全体を見渡せるんじゃないかという理由で、ゴールドクレストという会社の管理部門に行けるなら行かせて下さい、と転職しました。
誰もやらない新興市場
朝倉：そうした中で、エス・エム・エスが手掛ける高齢化社会のインフラに目をつけたきっかけは、何だったのでしょか？
諸藤：それまで僕自身、秀でたこともなく何も表彰されたこともなかった。だから起業するなら、競争が激しい分野に飛び込んで勝ち抜いていくというより、将来伸びるけど、まだ小さくて、誰もやっていないことのほうが自分に合っていると大学生の時に考えていました。 僕は2000年に大学を卒業したのですが、2000年に介護保険ができて「日本社会は急速に高齢化する」ということは言われていました。だったらシルバービジネスは、立ち上がろうとしているマーケットでまだ小さく、将来伸びるんだけど、今はまだ取り組む人が少ないのではと思い、そこにしようと決めました。 ただ、介護施設はいきなり始めるには厳しいと感じました。介護保険ができたことで、行政の関与が多かったり、実のところ地元の名士じゃないとできなかったり、ファイナンス勝負になったりするかもしれませんでしたので。 そこで、高齢化時代の「情報」に何かチャンスがあるんじゃないか。具体的には、高齢者住宅の流通なら、僕が目標にしていた3億円になる可能性が一番高いんじゃないか。そう思ったんです。
朝倉：最初の起業では、高齢者住宅の紹介をされていたんですよね。
諸藤：高齢者住宅のビジネスの中に、何かしらのエージェント機能が発生するだろうと考えていました。つまり、高齢者住宅に入りたい人と、高齢者住宅を販売したい人を、仲介する、ネットなのか、雑誌なのか、何かでつなぐような業があるんじゃないかと。 2002年に老人ホームの資料請求をしてみて、色々と調べてみたら、高齢者住宅の販売にマーケティングコストがものすごく落ちていることがわかったんです。ここにチャンスがあるだろうと。そのタイミングで、ゴールドクレストを辞めました。 でも、会社を辞めてから、もう一度しっかり調べてみると、2000年に介護保険ができたことで市場のメカニズムが一変していたことがわかりました。2000年に介護保険法ができて以降の住宅であれば、入居費用の9割を保険が負担してくれるのですが、保険制度ができる以前にできた、つまり介護保険を前提としない介護住宅は100％自己負担で料金体系が全く違うため、押し売りをしていたんです。とにかくマーケティング費用をかけて、お客が来たらそのまま入居させるような乱暴な販売の仕方をしていました。 つまり、マーケティング費用がかかっている介護住宅のほうが、ユーザーにとっては良くない介護住宅だったんです。マーケットの透明性がない状態をさらに助長する形でしかフィーを得られない状況でした。 これは、さすがに倫理的にやりたくないし、そもそも長く続かないだろうと思いました。スタートしようとして、合資会社も作ったんですけど、スタートすらせず、高齢者住宅の販売事業は1カ月で断念したんですね。やはり、独立は甘くはなかったです。
高齢者住宅の情報インフラに脈あり
朝倉：その状態から「高齢社会の情報インフラ」という事業分野に舵を切られたのはどういった経緯だったのでしょうか？
諸藤：当時、 アールの介護という会社に相談したところ、高齢者住宅の専属販売代理をすることになったんです。結局これも、始めて半年くらい経ったところで「販売代理をするために独立をしたわけじゃないな」と思い立ってやめたのですが、いくつか学びがありました。 まず、この業界は未成熟で、色々なものが整理される前なので、待っていれば、マーケットが成熟する過程でビジネスが成立するチャンスがあるんじゃないか、ということ。 加えて、専属で販売代理をしていたことで入金があったので、PL（損益計算書）のイメージを持つことができ、究極的に言えば、バイトしていれば食っていけるから、それで食いつないで待っておけば、将来的に何かしらの情報インフラは必要とされてくるだろう、ということ。 その前までは、「住宅流通で一発当てたら、やめればいいんじゃないか」という、プロジェクト的な発想をしていたんです。でも実は、シニアビジネスの業界全体が見えてくると、高齢社会の情報インフラという分野には、色々な事業機会がありそうだと考えるようになりました。確たる根拠はありませんでしたが、もう一回会社をリセットして、ゼロベースで顕在化しそうな事業にトライしようということになりました。 はじめはワンルームに田口、山本、釜野の4人（エス・エム・エスの創業メンバー）で住んでいて、サークルみたいな雰囲気でした。チャンスがくるまで食いつなぐために、カレー屋を始めようとしたものの、ややこしい人たちに狙われるかもしれないと、仕込みだけしてやめたこともありました。
【諸藤周平】大企業でも倒産するから、就職ではなく「起業」を選んだ Vol.1
【諸藤周平】事業を成功させた「何者でもない」というコンプレックス Vol.2
