近年、スタートアップの世界で「テイクレート」という用語を頻繁に見聞きするようになりました。今回はこのテイクレートの意味と、その高低の意味合いについて考えます。

本稿は、Voicyの放送を加筆修正したものです。

（ライター：代麻理子　編集：正田彩佳）

プラットフォームビジネスの興隆と共に注目される「テイクレート」

朝倉祐介（シニフィアン共同代表。以下、朝倉）：スタートアップ関連でよく見聞きする用語の中には、知っているようでよく理解していないものが少なくありません。今回は、昨今よく耳にする「テイクレート」について深堀りしてみようと思います。

小林賢治（シニフィアン共同代表。以下、小林）：「テイクレート」という単語は、近年特に頻繁に耳にするようになりましたね。数年前までは、Eコマース業界では見聞きすることがありましたが、現在のようにここまで頻繁に耳にすることはなかったように思います。

朝倉：そうかもしれませんね。まず、この「テイクレート」という用語の辞書的な意味をおさらいしましょう。

村上誠典（シニフィアン共同代表。以下、村上）：テイクレートとは、取扱高のうち何パーセントを売上にできているかを表す数値、というのが一般的な解釈だと思います。売上高がネット計上の会社であれば、取扱高とテイクレートをかけ算することで、売上高が算出できます。例えば、取扱高が1,000億円でテイクレートが10%だとすると、売上高は100億円ですね。

朝倉：プラットフォームビジネスの場合、わかりやすく言うと、手数料ですかね？

小林：そうですね。プラットフォームビジネスを展開している会社が増えていく中で、GMV(Gross Merchandize Volume。流通総額)に対して、何パーセントをプラットフォーム側が売上として得られるのかの、割合を表します。

朝倉：ともするとテイクレートは、粗利率と混同されがちな概念ですね。

小林：粗利とは、PLで言うところの売上総利益のことですね。粗利率は、売上高に対する粗利益の割合です。例えばソフトウェア開発会社であれば、エンジニアの開発工数やサーバー費用などを原価として計上することが多いでしょう。

売上からこうした原価を引き算した粗利は、プラットフォームが何パーセントの売上を受け取るのかという話ではありません。粗利率は、売上から実際にかかった費用を引いた額を売上で割った数値であり、テイクレートとは異なります。

朝倉：「取扱高×テイクレート＝ネット売上」ですが、このネット売上から先ほどの例に出た開発にかかった工数やサーバー費用といった、開発や製造にかかった原価を引いた数値が粗利ということですね。

小林：会社の会計基準によっては、両者を同一のものと整理しているケースもあるかもしれませんが、概念としては分けて考えるべきものです。

「テイクレート」はプラットフォーム価値の指標

小林：例えば、ラクスルはまさにプラットフォーム型ビジネスを展開している代表的企業の１つだと思いますが、彼らのビジネスにおいてテイクレート は非常に重要です。 「テイクレートを固定化するのではなく、自社がサプライヤーに提供する価値によって変動させる」ということが、同社の大きな特徴です。

村上：そうですね。「いくらを取り分にするか」によってプラットフォームの価値は大きく変わります。例えば、1,000円のものを売ったときに、テイクレートが2%のプラットフォームと20%のプラットフォームでは、出品者側は当然2%のほうがいいわけですよね。

にもかかわらず、「20%を払ってでもこのプラットフォームを利用したい」と思うとしたら、それはつまりプラットフォームの競争力や付加価値が非常に高い状態だということでしょう。当たり前ですが、会社側はテイクレートを決められます。絶対に固定化しなければならない、という性質のものでもないので、状況に応じて率を変動することも出来るわけです。

テイクレートが時系列でどう変動しているのかによって、その会社の競争力が継続的に高まっているのかどうかを見ることもできます。

小林：テイクレートの時系列による変動は重要なポイントですよね。競争力が低かったり、あるいはそもそも競争が激しい市場では、下げ圧力が強くなるものです。 一方で、競争力や付加価値が高い会社であれば、顧客に対する交渉力が増し、テイクレートを上昇させることができるのでしょう。

朝倉：出品者やサードパーティーに対して提供している付加価値がテイクレートとして顕在化しているということですね。

「値決めは経営」

小林：なぜ以前はテイクレートという用語があまり使われていなかったのかを考えてみたら、テイクレートだけではビジネスの構造を説明できない会社が多かったからだと思います。

例えば、プラットフォームの代表的企業である楽天。楽天は、売上歩合のテイクレート以外に、店子に対しての広告販売や、固定費としての出店料で売上を構成していました。そのため、テイクレートだけでは、売上の一部しか説明していないことになります。

一方で、最近のプラットフォーム型ビジネスの多くは、テイクレートの概念が売上の中心になっているものが多いため、テイクレートに対する注目度が増しているのではないかと思います。

朝倉：ビジネスのタイプによっても異なりますが、流通総額や販売量、コストなど、最終利益に影響する因子は数ありますが、その中でもテイクレートの利益に対する影響力は大きいですからね。

小林：非常に大きいと思います。

朝倉：一方で、プラットフォーム型ビジネスを志向するスタートアップの中には、テイクレートの改善をあまり重視していないんじゃないかと感じることもあります。いったんテイクレートを定めたら、それを固定したものと捉え、ある種の思考停止に陥ってしまっているように感じることもあります。

テイクレートは利益に対する非常に重要な因子ですから、どうやったら上げることができるのか、高すぎず、顧客に対してフェアな水準はどこなのかを探ることは、利益に直結する重要な論点だと思います。

村上：「値決めは経営」とは昔からよく言われてきたことです。数十年前まで、主要産業が製造業であるなか、「苦労して作ったものをいくらで売るのか」は、経営において最も重要な指標だったと思います。

一方、最近トレンドになっているビジネスは、自分で0から作ったプロダクトをいくらで売るかではなく、プラットフォームの提供によって既存のサービスやプロセスを効率化するビジネス、あるいは付加価値を提供するビジネスが多いため、テイクレートの重要性はより増しているのかもしれません。

朝倉さんの「程良いテイクレートの水準とは？」という問いは、昔でいう「値決めはどうするのか？」という問いとほぼ同義だと考えています。

朝倉：その通りですね。以前にもお話ししたことがありますが、少し前までは、オンライン上で全て完結するようなビジネスが多かった。一方で、Uber然り、Airbnb然り、近年ではリアルに存在するアセットに紐づいたネットビジネスの存在感が増しています。

言い換えれば、オンライン・デジタルで完結したメーカー的な機能を提供するスタートアップよりも、卸機能のような立ち位置のスタートアップが増えてきていると見ることもできるんじゃないでしょうか。それに伴って、テイクレート、つまり「卸機能の手数料比率はどの程度なのか」が重要な指標となるスタートアップが増加したのかもしれません。

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