【農業総合研究所】農業流通に第3の選択肢を提供する Vol.2

「持続可能な農産業を実現し、生活者を豊かにする」というビジョンを掲げ、ビジネスとして魅力ある農産業を確立することを目指す、株式会社農業総合研究所。現在のビジネスモデルにたどり着いた経緯や今後の事業構想について、及川智正代表取締役社長にお話を伺います。前回の記事はこちら

加工・流通・販売をワンストップで実現する構想

村上誠典(シニフィアン共同代表。以下、村上):前回、御社のビジネスモデルについて伺いましたが、御社の登録生産者が享受するメリットは3つあると思います。食べている人の顔を見ることが出来るという喜び、流通の選択肢が増える利便性、そして収入が増えることです。ただ、生産者が御社のシステムへの参画を検討する際には、短期的なメリットがあるかどうかが効いてくるのかなとも思います。この3つの中で、どの部分が短期的なメリットに感じられるものでしょうか。

及川智正(農業総合研究所 代表取締役社長。以下、及川):短期的には、お金が稼げるというのが一番です。今までは市場だったので競りで値段が決まっていましたが、我々のやり方では生産者が値段を決めるので、頑張って高く値をつけようと思えばつくようになっています。

(農業総合研究所「成長可能性に関する説明資料」より)

村上:なるほど。生産者からすると、流通させる手段として、市場に出したり、道の駅や直売所に出したりという選択肢もある中で、実際にどの程度、御社の仕組みに登録する生産者がいるのでしょうか?または販売者からの引き合いもあるものなのでしょうか?

及川:ありがたいことに、どちらも営業をしないで口コミで入ってきて頂ける状態です。昨年だけで取り扱って頂けるスーパーは300店舗ほど増えていますし、生産者も1000名ほど増えています。我々は正直言って、一切の営業を行っていませんし、このモデルは営業をしたからといって参画してもらえるようなものでもないのです。登録生産者を増やすためには、生産者が自分から出荷したいと思ってもらえるような仕組みを提供する必要があります。

村上:なるほど。そうすると、現在はある程度、御社の認知度もあがって、一定の流通量が確保できるようになったことで、生産者側からしても「農家の直売所」上である程度の量が売れるという目処がたちますよね。つまり本格的に、生産者にとってJA以外の選択肢になるという目標を達成しつつあるわけですね。

及川:はい。ありがたいことに、農業総合研究所にたくさん出品したいという方も増えてきていて、我々のシェアも上がってきているような感覚はあります。

村上:生産者から見ると、御社のどのあたりが魅力ですか?

及川:良い点は、JAよりは手取りがいいことです。一方で量は売れません。また道の駅よりは手取りが悪いのですが、手間が少なく、量が売れます。しかし、JAに売るよりは手間がかかる。総じて、すでにある選択肢の中庸を突いているのが強みなのかなと思っています。

(農業総合研究所「成長可能性に関する説明資料」より)

村上:意地悪な言い方をすれば、現状では、他の選択肢を凌駕するソリューションにはなっていないということですか?

及川:そういうことです。そこで上場後にぼくらが検討しているのは、今度はその出荷の手間を我々のほうで代行できないかということです。例えばスーパー向けに販売しようと思った場合には、農家が最終商品まで作る必要があります。どういうことかというと、自分で袋に入れて、シールを貼って、売りたい店舗に野菜、果物を置いていくという仕組みです。でも、やってみるとわかるのですが、袋入れはかなり大変な作業なんですよ。

そこを農業総合研究所が請け負えないかなと。そうすると、農家はスーパーで販売したい場合にも、野菜をそのまま出せるようになります。一つだけサンプルを作ってもらって、残りは我々が袋詰めして指定したところに出荷するというサービスですね。

村上:それが出来れば一気に広がるかもしれませんね。生産者にはご高齢の方も多いので、手間が大きければ大きいほど、敷居は高くなってしまいますよね。JAと同レベルの手間で済み、なおかつ収益も高いということになると、御社に出さない理由はないという状況になるわけですね。

及川:流通だけではなく、加工・パッケージの部分も取り込んでいくことで、出荷量自体を増やしていこうかなと思っています。

村上:爆発的に増える可能性もありそうですね。その準備のために投資をされたんですね。

及川:はい。その結果、今期は赤字になっています。今年はちょうど物流の変革をやっておりまして、東京の大田市場の中にセンターを作りました。農業の流通をやる上では、大田にセンターを作れたことは非常に大きいです。全国の野菜と果物は大田市場に集まってきます。この便を我々の流通にも組み込むことができますので、流通コストを下げることが出来ているわけですね。

村上:結果、流通量も大幅に上げられるわけですね。競合するJAのメリットはボリュームのある取引が出来ること、一方、道の駅など直売所にはスケーラビリティがない。そこへ、中庸を行く御社がスケールという強みを持ち始めると、JAの代替としての存在感は増してくる。もしかしたらJA以上の存在になるかもしれないですね。

及川:そういう見方もできるかもしれないのですが、我々としてはJAを倒そうみたいな野心はなくて、あくまでも補完機能だと思っているのです。例えば、我々のインショップのコーナー「農家の直売所」はあくまでも委託販売システムで受発注がないため、必ずしも毎日決まった品目のものがコーナーで販売されるという約束はないわけです。たまたま、その日はトマトやキュウリなどの野菜がないということも起こり得ます。

それを考えると、我々がスーパーの青果売場のプロパー部分(市場流通)の50%以上のシェア)をとることはないのではないかと思っています。我々の「農家の直売所」コーナー戦略で、獲得できるシェアは、最大でも20%前後ではないかと見立てています。では、どうやって成長するのかといったら、スーパーに我々のコーナーを導入してもらい、これを橋頭堡として、我々はスーパーの他の棚へも進出していくのです。

例えば、市場から買ってくる野菜と果物に対抗して、我々を経由する野菜をPB商品としてはめ込むということも可能です。毎日物流がいっているわけなので、新たに発生する物流コストはゼロということです。

ここが我々の近々の目標でありまして、我々のコーナーでは20%のシェアしか取れないのですが、卸売り機能をつけることでスーパーのシェアをもっともっと取っていくという発想ですね。

物流の妙に隠された競争力

村上:生産者の高齢化が進んでいる中で、若い方が新たに農業に挑戦するという方向性も、新たに生まれているように思います。一方で、農業を大規模化していくという方向性もあります。今後も生産者の在り方に変化が生じることがあると思うのですが、そういった潮流に対して、御社の立ち位置はどういう風に変わっていくのでしょうか。

及川:農業を効率良くやっていくには大規模化していくのは正しい方向性ですので、一面では賛成ですが、我々としては大規模化しないと農業をやっていられない世界は作りたくないと考えています。

村上:大規模経営の農家はある程度自分で経営が出来るわけですが、小規模な農家でもいいものを作れる人もやっていけるようなプラットフォームを目指すことで、農業を産業として保全したいということですね。

及川:その通りです。

村上:なるほど。だから、その実現したい世界に向けて、まず小規模の農家の方に使ってもらうために、彼らの手間を省くサービスの準備をしているのですね。中期的な競争力の構築にもつながりますね。

及川:そうですね。中期的な視点、ということで言いますと、コアになるのは物流だと思っています。我々は、農業ITベンチャーとは名乗っていますけど、やはり物流からやらないと強みを出せないかなと思っています。

(農業総合研究所 平成29年8月期 決算説明資料より)

村上:アマゾンみたいなものですね。

及川:そうですね。似ているところはあるかもしれません。物流を押さえているとことによって、今は野菜と果物が中心ですが、お肉でもお酒でも、お花でも何でも取り扱えるようになります。リアルで販売できるプラットフォームをどこよりも早く構築していくことが出来れば、同じ物流構造を横展開することで、現在展開しているスーパーに加え、コンビニ、ホームセンター、ドラッグストアなど、他の業種の店舗へも色々なものを流通できる可能性はあります。

とはいっても、我々は農業をどうにかしようと思って起業した会社なので、農業をドメインとした事業しかやらないと決めています。だから、もしそれ以外の領域に挑戦するとしたらどこかと提携したり、M&Aしたりすることになるかと思います。

村上:今は契約スーパーの店舗数を増やすことにフォーカスされていると思いますが、次の展開として加工品の取り扱いに着手されたり、BtoBの取り扱いを増やされたりしていくという戦略もありえるのでしょうか。

及川:そうですね。そこまでは今は考えていなくて、まずはどこよりも物流コストのかからない、青果の物流プラットフォームを作るということに注力しています。

今は、野菜と果物の60%はスーパーで売れています。我々としても、物流コストを安くしようと思ったら大量流通させないといけないわけですから、販売先として重要度が高いのはスーパーです。

また物流コストを抑える観点でもう一つ大切なのが、受発注すると物流コストが上がる、という事実です。ですので我々は受発注をなくすことによっても、物流コストを抑え、一番安い物流プラットフォームを作っていこうとしています。これが実現できた後、我々のセンターを使って外食とかBtoCへ持って行くということをやっていきたいと思っています。

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村上:御社の物流に関して、集荷場の運営は御社の直営だけでなく、委託先に任せている所が多いようですが、集荷を委託先に委ねるとどういうメリット・デメリットがあるんですか?

及川:本当は自社で全部やりたいのですが、人的リソースも足りませんし、それだけの人材を抱えると様々な問題も生じます。また、地方では、「農業総合研究所」という名前が知られていないので、なかなか伝わらないんですよね。地元の企業にやってもらった方が信用度もありますし、展開も速くなります。

村上:地方では御社よりも、ローカル企業のほうが知名度・信用度が高いわけですね。

及川:その通りです。さらに、この仕組みが優れている点は、ファーストワインマイルとラストワンマイルを敢えてやらないことにあると考えています。集荷場に農家の方が持ってくる、お客さんがスーパーに買いに来る。その仕組みが構築できている点は強みだと思っています。

村上:アマゾンと違って最後まで運ばなくていいということですね。確かにこの仕組みは秀逸です。

身軽な本業経営×じわじわ提携戦略

村上:他に、御社の提携戦略も興味深いなと思っています。例えばデリカフーズさんとも提携していますが、こういう提携は今後増やしていきますか?

及川:そうですね。我々の経営方針は大きく分けて二つあります。一つは持たない経営です。農業を変えるITベンチャーと名乗っていますが、スタッフ150人のうちITができるのは2人なんですよ。まさかのIT外注ベンチャーなんですよ。

村上:それはすごいですね。

及川:先ほど物流プラットフォームについてお話ししましたが、72拠点の倉庫は全部借り物ですし、物流は全部アウトソーシングなんですね。

村上:アセットライトですね。

及川:そうです。だからこそ、提携をしていかなければいけないということですね。もう1つ大切にしているのは隣のビジネスはやらないということです。よく隣の領域への染み出しはシナジーを生む、というのですが、やってみると難しさに気づくことも多いと考えています。

我々の場合は、主要事業の隣にあるものは何かというと、生産と小売りです。この、すぐ隣の領域には参入しません。ですが、そのさらにお隣の、種屋さん、苗屋さん、肥料屋さん、農薬屋さんに関しては、チャレンジしていこうと。

村上:なるほど。JAと同じ発想ですね。

及川:仰るとおりです。生産者が増えているので、彼らにいわば「原料」を提供することができるのではないかと思っています。スーパーはすぐ隣の領域なのでやりませんが、外食やBtoCは隣の隣なので、可能性あり、という発想ですね。

朝倉祐介(シニフィアン共同代表。以下、朝倉):隣の領域だと、本丸事業の顧客になるはずですからね。手を出すと摩擦もあるかもしれませんね。

及川:そうなんですよ。怒られてしまうかもしれませんね。例えば外食に直接農産物を売る事業に参入するのであれば、その場合、うちは仲介サイトと提携して、直接の販売者は仲介サイトとし、我々はそこに卸す、というような仕組みでやります。我々が前面に出てしまうと怒られるかもしれませんからね。BtoCをやる場合も同じ考え方ですね。我々が直接サイトを作り、販売することはしません。どこかに卸すという形をとります。

朝倉:なるほど。御社はあくまでも農産物の販売網、物流プラットフォームの構築を本業とし、小売りのチャネルを増やすとしても、それは提携戦略としてやっていくということですね。