「全ての人のお金のプラットフォーム」を目指す、マネーフォワードの辻社長に同社の可能性を伺うインタビュー（全3回）の第2回。前回の記事はこちらです。
会計市場はクラウド化へ向かう
小林賢治（シニフィアン共同代表。以下、小林）：御社のクラウド会計ソフト、MFクラウド会計についてですが、「成長可能性に関する説明資料」の27ページにシェアについての言及がありますよね。会計ソフトは利用する企業の規模感によって用いるものが異なり、細分化されている印象があるのですが、MFクラウド会計の場合はどのような規模感の企業をターゲットとしているんですか？
辻庸介（株式会社マネーフォワード代表取締役社長CEO。以下、辻）：市場はエンドユーザー市場と会計事務所様などの会計業界市場の2つに分かれています。エンドユーザー市場では、個人事業主や中小企業が対象です。会計事務所様に提供するサービスについては、従来型の会計ソフトからクラウドへの移行が少しずつ進んでいるという印象です。
小林：この説明資料を見ると、会計事務所の市場では半分以上のシェアがあるんですね。
辻：会計事務様にプロダクトは勿論のこと、営業メンバーやカスタマーサポートも含めて評価いただいているというのが我々の強みです。会計事務所様経由で中小企業向けに導入されているセグメントを見ると、半分以上のシェアが取れています。ただ、クラウド会計のマーケット自体が会計ソフト市場全体の9%くらいなので、まだまだこれからの市場なんです。
小林：クラウド自体がこれから従来型の会計ソフトのマーケットを代替していかないといけないということですか？
辻：そうですね。1年以内に設立された企業では、50％以上でクラウド会計ソフトが導入されています。政府も5年間でクラウド化率を4倍にすると言っているので、マーケットは伸びると思うんです。その伸びるマーケットの中でシェアを取り続ける事が重要だと思っています。
小林：シェアや売上が伸びていく中で、顧客の広がりと同時に解約率も上がるということはないんですか？
辻：解約率については詳しくは言えませんが、SaaS（Software as a Service）で一般的に目安とされている解約率よりは、はるかに良い状態です。また、サービスが良くなっていることもあり、解約率自体もさらに改善する方向にあります。
小林：解約率を低下させるために重要な要素は何でしょうか？
辻：まずは会計サービスとして求められる当たり前の機能が当たり前に動くということですね。提供しているのが中小企業の経理部門や会計事務所様といったプロの方々なので、プロの使用に耐えうるちゃんとした作りにしなければいけないということが大前提としてあります。僕らが会計事務所様に支持していただいているのは、こうした当たり前のことを徹底しているからなんですね。
会計事務所様やバックオフィスの経理の方って、なかなか採用できないじゃないですか。経理に詳しい方が辞めてしまった時に代わりの人がいないといったことが起こる。そうした時に、我々のサービスのように、仕訳ルールをシステム側が覚えて判断してくれると助かる、というのは大きな魅力だと思います。そういった点が評価されて、導入いただいているお客様が増えていますし、解約率も改善しているんだと思います。
小林：解約時の理由としてよく挙がるものは何ですか？
辻：一番は「使いこなせなかった」ですね。僕らはiPhoneのように、誰でも使っていて気持ちの良いプロダクトをお金に関して作りたいと思っています。「使いこなせない」が一番の解約理由になっているというのは、まだまだiPhoneにはレベルが追いついてないということなので、ひたすら地道な改善に取り組んでいます。
バリュエーションと参入障壁
小林：バリュエーションの話に移りたいんですが、赤字上場の場合、投資家として難しいのは今の時点で何を見れば良いのかわかりにくいということだと思うんです。売上高成長率なのか、ユニットエコノミクスなのか、マーケットシェアなのか。単純に「赤字だけど成長してるから許してくれ」というわけにもいかないと思いますし。御社の場合、投資家は何を重視して見るのが良いんでしょうか？
辻：僕らは新しい銘柄で、日本国内ではフィンテックで上場した初めての会社だし、SaaSの本格的な銘柄としてもおそらく初めてなんですよ。そこで、広くマーケットの意見を採り入れるために、幅を持ったバリュエーションになりました。結果として幅があった中でも上側の株価がついたということは、投資家さんから評価を頂いたということだとは思っています。
PSR、PERといった議論は僕の口からは言えませんが、ロードショーで機関投資家の方が一番気にされていたのは、売上高の成長率ですね。ただ、僕らがややこしいのは、ビジネスモデルがいろいろあって単純じゃないという点です。四半期売上高推移（説明資料12ページ）で見ると、個人も法人もザブトン型で積み上がるモデルなので、創業以来、右肩上がりなんですが、収益構成を見るとPFMでは広告が大きかったりします。またKPIも「これを見たら会社の状況が分かります」という感じでもないですしね。
小林：成長のペースについては、フィンテック市場全体の年平均成長率（CAGR）が出ています（説明資料30ページ）が、これを上回る成長を期待してよいのでしょうか？
辻：フィンテックではナンバーワンと言っていただいていることも多いので、市場の成長率より上にいかないといけないなとは思っています。「フィンテック」と一言で言っても、細かなカテゴリに分かれていますが、その分野ごとの成長率よりは上にいきたいですね。
村上誠典（シニフィアン共同代表。以下、村上）：バリュエーションを議論するときに、売上が伸びていたとしても、「予期せぬ事態が起こった場合は危ない」だとか、「収益モデル自体に何らかの変化が起きるのではないか」といった疑問を、投資家を含めた外部の人からは持たれるのではないかと思います。売上高の成長にフォーカスするということは、「SaaSという収益モデルだから安定的に売上が立つ」ということを念頭に置いていらっしゃると思うんですが、外部の人間としては、そうした収益性をどの程度、前提として考えて良いものでしょうか？
辻：先日の「シニフィ談」で触れられていたパズドラの話ですよね。想定外のことが突然起きる、みたいな。そういう意味では、個人向けのPFMも法人向けのクラウド会計も、今後大きなプレイヤーが入るのは難しいのではないかとは思っています。500万人規模のユーザーを既に獲得しているので、ゼロから入って来るのは簡単ではありません。あるとしたら、既に顧客基盤があるプレイヤーだと思うんですが、最初からすぐに利益が出るビジネスではなく、投資回収には時間がかかるモデルなので、なおさら後からは入りにくいですよね。クラウド会計に関しても、僕らはこれまで50億円ぐらいの資金を調達してきて未だに赤字です。そんなマーケットに上場会社で今から張ってこられるかというと、なかなか難しいと思うんです。
村上：逆に赤字であることが参入障壁化してると。
辻：したくて赤字化しているわけじゃないんですが（笑）。実際、サービスを提供していると感じることは、専門性も必要ですし、時間もかかるビジネスだなあということです。それこそ僕が全国に営業に行って会計事務所のトップの方にお会いし、「こういう世界を目指したいんです」ってお話をして共感してもらうといったことをずっと続けています。時間だけでなく、魂、根底にある想いも必要なビジネスだと思うんですよ。「アプリを作れば立ち上がる」っていうベンチャーっぽいビジネスではありません。
事業を作るのって、予想以上に時間がかかるなあというのが最近感じていることです。これまで5年以上やってますけど、まだここまでしかできていないという思いしかありません。本当に大きな事業を作ろうと思ったら10年、20年と時間がかかりますよね。だから、腰を据えて飽きずに10年も20年も今の事業を続けることができるかということは、上場前に自問自答しました。その上でやろうと決めたので、今は地道にやるだけです。
フィンテック業界全体を良くしていきたい
朝倉祐介（シニフィアン共同代表。以下、朝倉）：大企業や役所との距離が遠い日本のスタートアップの世界で、マネーフォワードは銀行とのAPI連携を進め、同時にパブリックセクターとのつながりを強めている印象があるんですが、こうした活動は最初から意識して動いていらっしゃったんですか？
辻：「戦略的に動いてきた」と言えたらかっこいいんですけど、2015年に金融庁から瀧俊雄（マネーフォワード取締役 兼 Fintech研究所長）にお声がけをいただいて、初めて役所の皆さんの前でお話をして、それからそうしたパブリックセクターの方々が集まる場にも呼んでいただけるようになったんです。僕も瀧も日本の金融サービスを良くしたいと思って起業したので、パブリックなところに呼んでいただくときは、自社の有利になるようなダサいことはやめよう、日本のフィンテックや金融サービス全体がよくなるなら自社に不利になることでも言おうと、二人で話して決めました。
金融庁や役所に対してネガティブなイメージを持っていらっしゃる方もいるかもしれませんが、最近色々とご一緒させていただく機会が増えて感じたことは、みなさん本当に強い想いを持って業務に取り組んでらっしゃるし、本当に優秀な方が多いということです。実はやるべきことをしっかりやられていると思うんですね。成長戦略の中の６分野の一つにフィンテックが掲げられていますし、オープンAPIの拡大についても導入目標を示してこられました。日本のフィンテックはAPIをはじめ、諸外国と比べても進んでるところがあるんですから。そういう点は日本も捨てたもんじゃないですね。
朝倉：国としてフィンテックを広めていかなければいけないという時代背景と、辻さんたちの「金融サービスを良くしたい」という思いがうまくマッチしたということですね。
辻：瀧も僕もアメリカに留学した経験があって、アメリカの動きを割と理解していると思うんですが、アメリカのイノベーションを起こす仕組みって素晴らしいじゃないですか。あのチャレンジ精神やオープンな環境といった文化がないと、いつまで経っても新しい会社が生まれてこないし、ユーザーにとって良いサービスが生まれてこないということが、実感としてあったんです。ですので、フィンテックの領域でそういう文化を作っていきたいという思いはありましたね。
小林：社外取締役の構成を見ても、金融業界を中心に、非常に経験豊富な方々が入られていますね。これも業界や社会全体を見据えて、理想的なボードを作っていこうというイメージをお持ちだったんですか？
辻：そうですね。自分が体験したことはイメージできるんですが、体験していないステージに行くときにはわからないことが多々あるなと思い、そうした知見を持っている方々に入っていただきたいと考えていました。
強く印象に残っているのが、あるサービスを作ろうとしたときのことです。ある程度収益が期待でき、なおかつユーザーさんにもそこそこの価値はあるサービスだったんですけど、社外取締役の方々から「君たちはもっと大きな価値を社会に届けたいんじゃないのか？」と言われました。目の前の収益を追うあまり、本質的なことを見失っていないか、という指摘をされたんですよね。それで、そのサービスを作ることはすぐにやめたんです。説得力が違いますね、やっぱり。取締役会では本当に本質的な議論をさせていただいています。
【マネーフォワード】全ての人のお金のプラットフォームになる Vol.1
