ZUU onlineをはじめとする自社メディアを通じて金融に特化したコンテンツを配信する一方、金融機関などの自前メディアの製作・運営もサポートする株式会社ZUU。金融機関がその本来の役割であるオペレーションに専念し、残る業務であるディストリビューション分野をZUUが担うことで金融の世界を革新するのがその狙いであるという。同社代表取締役の冨田和成さんに、今後の戦略などについてうかがいました。前回の記事はこちら。
（ライター：大西洋平）
近々、日本初の金融特化型DMPの展開を発表へ？
村上誠典（シニフィアン共同代表。以下、村上）：「金融に特化したメディア」というイメージが御社に対する一般的な受け止め方だと思いますが、前回のお話だと、御社が手がけようとしていることは、より広い領域であるということでしょうか？
冨田和成（株式会社ZUU代表取締役。以下、冨田）：私たちは自社メディアを展開する一方で、B to Bで顧客企業のメディアプラットフォームの製作を支援しています。「成長可能性に関する説明資料」の中ではフィンテック化支援サービスと表現していますが、大手金融機関は自前の情報発信チャネル（オウンドメディア）を持つようになっており、その多くの製作・運営を当社がサポートしています。また、不動産投資関連やフィンテックを手がける非金融業界のメディアに関しても、当社が幅広く関わってきました。
その一方で、当社は自社メディアを通じて数多くのユーザーを獲得しています。それぞれのメディアのユーザーが相互に流入することで、アクセスの増加やデータの連携といった相乗効果が得られ、クライアント企業の潜在的な顧客開拓につながることが期待されます。
村上：そのうえでも自社メディアの充実が求められますが、配信するコンテンツはどのような手法によって製作しているのでしょうか？
冨田：自社メディアのコンテンツについては有料サービスなどを除き、7〜8割程度は無料で金融機関のプロや著者などが作成されたコンテンツが集まってくるという仕組みができあがっています。先日も発表した通り、当社における全プラットフォームの利用者は500万人を突破しており、自分のコンテンツを豊富に有しているのにそれらを発信する手段がないという金融の専門家などからどんどん寄せられてくるからです。当社も数年前までは、Yahoo!ニュースやスマートニュースなどで取り上げられるとトラフィックが伸びやすいことから、自社で製作したコンテンツをライブ配信していました。しかし、高いトラフィックを保っていくためには、話題性のあるニュースを延々と発信し続けなければならず、自分たちの手法を再定義することにしました。その際に参考になったのがクックパッドです。無料で投稿が集まるという仕組みが非常に高い収益性を生み出すことに気づきました。そこで、プロフェッショナルのコンテンツをいかに数多く集めるかに注力したわけです。獲得したコンテンツはいわゆるストック型で、ニュースと違って内容が陳腐化しにくく、どんどん蓄積していくことが可能です。
村上：ストック型のコンテンツがどんどん増えていく仕組みになってくれば、それに伴って多様なユーザーのデータが蓄積され、DMP（Data Management Platform＝多様なデータを一元管理・分析して広告配信の最適化を行うプラットフォーム）という観点からも新たな収益をもたらしそうですね。
冨田：おっしゃる通りで、当社もDMPを成長戦略の一つに掲げており、それに基づいて保有データを有効活用し、購買意欲の高いユーザーを可視化することに注力する方針です。そろそろ本格展開を図るフェーズに差し掛かっており、機が熟すれば発表しようと思っておりますが、実現すればおそらく日本初の金融特化型DMPとなるでしょう。金融商品には、決済履歴というデータがあまり役に立たないという特性があります。たとえば、旅行商品なら、旅行サイトの決済履歴に基づいてツアー商品をレコメンドすれば、マスに広告を打つケースよりも高い成約率を見込めるでしょう。しかし、金融商品の場合、住宅ローンや保険の契約履歴をもとに新たな商品をレコメンドしても、まず意味がありません。むしろ、かなりの長期にわたって新たな契約は結ばないはずです。だからこそ、日頃からユーザーと接点を持ち綿密な分析を行っている当社メディアや、当社のデータを、金融機関に活用してもらうのが最善ではないかと私は考えています。
（ZUU「成長可能性に関する説明資料」より）
村上：金融業界に精通していることを強みに、その特性に最適化させるためにビジネスモデルを軌道修正してきたというのが御社のこれまでの歩みだったわけですね。2017年からは金融系人材に特化したリクルーティングも手を広げているようですが、この事業は容易にスケールするのでしょうか？
冨田：足元で金融業界においては、メガバンクが大幅な人員削減に踏み切っていることもあって、民族大移動的な人材の流動化が発生しています。その一方で、実はZUU onlineが獲得している登録会員の10％以上が金融業界に在籍している人たちです。要は、専門性をどんどん高めていった結果、プロにも注目されるサイトに成長したということです。そこで、そういった人たちのキャリア形成にも役立つようなプロフェッショナルプラン（月額4,980円）というサービスを先日リリースし、これまでのところ順調に伸びています。つまり、こうしたサービスがリクルーティングとも結びついていくわけです。
一般ユーザー向けと金融業界従事者向けで進める会員化戦略
村上：正直に申し上げると、金融業界に携わる人たちがユーザーに占めている割合はもっと少ないのではないかと個人的には思い込んでいました。10％以上に達しているともなると、かなりインパクトが違ってきますね。ところで、2018年2月から会員化戦略を打ち出していますが、どういった理由からなのでしょうか？
（ZUU「成長可能性に関する説明資料」より）
冨田：やはり、会員化が好循環をもたらしますからね。ユーザーにより質の高いコンテンツを提供し続けるためにはコンテンツへの投資が必要です。それを実現するために、会員化は当然の帰結だと思っています。我々がお金に関する良質なコンテンツを提供することに対して、応のコストを払うのは当然だとユーザーに納得していただけるようなサービスでありたいと思っています。
村上：経済ニュースに特化しているNews Picksの場合なら、有料会員となってより深く理解したいというニーズが出てくるでしょう。一方で、金融に関する情報の場合、無料会員向けのコンテンツでアウトラインを把握できれば、それから先は各金融機関の窓口に電話などで問い合わせて理解を深めるというパターンに流れてしまいかねません。具体的にどういったコンテンツを提供することで、有料会員への加入を促すのでしょうか？
冨田：金融業界で働く人向けのプロフェッショナルプランと一般の個人向け有料会員プランでは、まったく異なる方針で考えています。まずプロ向けでは、教育支援や営業支援といったサービスまで含めた有料化を図っています。そして、個人の有料会員については基本的に思想を購入していただくことからスタートすると思っています。たとえば、ライザップに通えばちゃんと痩せられるということは多くの人が納得していることでしょう。金融の分野においても、「この方法なら着実に資産を形成できる」とか、「お金に関して正しい考え方が身につく」とかいったものが存在しています。そういったノウハウを提供し続けることができれば、対価を支払うに値すると多くの人が考えてくれるようになると私は思っています。
村上：なるほど。無料会員ではそこまで具体的なソリューションは得られず、有料会員になればより詳細なことがわかるコンテンツが見られるようになるということですね。ただ、いったん有料会員になって一通りコンテンツを読み切ってしまったら、さらに継続してもらうように引き留めるのはなかなか難しい気もしますが、いかがでしょうか？
冨田：いえいえ。継続的に新たなコンテンツを提供し続けられるので、読み切ってしまえば終わりというものではありません。たとえば、カーシェアリングでマイカーをどう有効活用するかというテーマでも無数のコンテンツを展開できますし、毎年のように税制も変わるので、その度にお金の管理もカスタマイズする必要が生じ、そういった情報を求めるニーズも出てきます。また、一部の有料会員に対して、お金に関するスクールを開催する事業にも着手しています。
村上：株式市場への新規上場に関しては、なぜ2018年6月というタイミングだったのでしょうか？やはり、金融の分野に携わっている会社だからこそ、相場環境が比較的良好である今というタイミングを選んだということでしょうか？
冨田：一番の理由は、金融機関との関係ですね。地方銀行のような地域密着型金融機関にもお付き合いが広がり始めており、私たちについて信頼していただくうえでも上場企業であることは非常に重要です。もちろん、急激に伸びている時期だからもう少しタイミングを遅らせて、それなりの時価総額で上場するという発想もあるでしょう。しかし、それよりも上場企業というステータスを早く獲得することのほうが当社のビジネスにとって有益だと私は考えました。マーケットに出てから新たな戦略を発表していっそうの成長を図り、それに伴って業績も伸びていけば、おのずと株価にも反映されて時価総額も拡大していくはずです。
村上：なるほど。紙の資料を見て理解していたつもりになっていましたが、こうしてお目にかかって実際に話をうかがい、御社のビジネスの中身と本当に狙っていることがよく理解できました。本日はありがとうございました。
