「脳の記憶補助装置を開発する会社」をテーマに、中小企業向けのクラウドサービスを展開するナレッジスイート。踏み込んだ顧客管理情報をクラウドで共有することによって、営業社員の効率改善を図り、中小企業の働き方改革に挑戦しています。電通グループ出身の稲葉社長は、広告宣伝や営業のプロとしての視点を活かし、デジタル化・クラウド化の波をとらえたサービスを展開されてきました。「ブルーオーシャン」という中小企業向けのSaaSビジネスで、どのように事業を拡大するのか、稲葉社長のお話を伺っていきます。 事業の詳細については、「成長性に関する説明資料」をご参照ください。

2006年創業のナレッジスイートは「脳の記憶補助装置を開発する会社」として中小企業向けのクラウドサービスを展開するIT企業。クラウド型のSFA/CRM統合ビジネスアプリケーションの「ナレッジスイート」やGPS位置情報を活用したフィールドナーチャリングCRMクラウドサービス「GEOCRM」などを提供しており、2017年12月、東京証券取引所マザーズ市場に上場を果たす。2017年9月期の売上高は約7.9億円、営業利益は約1.51億円。証券コードは3999。

（ライター：石村研二）

電通人生のピーク。だからこそ辞めた

村上誠典（シニフィアン共同代表。以下、村上）：稲葉社長は電通にいらしたということですが、どういう経緯でナレッジスイートを創業されたのでしょうか？

稲葉雄一（ナレッジスイート代表取締役社長。以下、稲葉）：起業する前は電通グループに在籍し、長年電通に出向していました。僕がやっていたのはプロモーション、いわゆる販売促進でしたが、その中でもデバイス、フィールド、ネットといった異なる領域を統合してプロモーションする仕事を好み、それで成果を上げてきました。最終的には数社が競合するようなコンペになると必ず呼ばれるようになり、「負けない」という評判が立って、社内でもかなり重宝されるようになりました。

ただある時、軽い気持ちで担当した小さいコンペで負けたことがあって、周りからの評価が一気に下がったことがあったんです。その仕事は結局獲得することができたんですが、人の評価というのはこんなにも目まぐるしく変わるものなんだと考えるきっかけになりました。 電通グループを辞めて起業することを決意したきっかけの1つは、2年連続でプランニングMVPという賞を獲ったことです。自分にとって、電通でのキャリアのピークだと感じたんです。そのタイミングで独立し、僕とアシスタントという少人数の体制で電通からのコンサルティング業務を請け負い、売上を上げることができました。 起業のもう1つの理由は、テレビの地上デジタル放送への移行です。当時、統合キャンペーンをやっていて気づいたのは、テレビCMを打つととんでもないトラフィックがインターネットサイトに来るということです。インターネットサービスというのはピーク時に合わせて設計するので、ピーク時のとんでもないトラフィックに耐えられるように余裕を見て設計するわけです。でもすぐにまたアクセス数は落ちるわけだから、ピーク時以外はその余剰分は無駄になりますよね。だからそのムダを省くために可変的な動きによってサーバーサイドも変化する仮想サーバーというのができないかと考えたんです。 来る地上デジタル放送への移行によって、サーバーサイドの負荷の課題はさらに大きくなるだろう、では、いざ仮想サーバーを実現しようとしたときに、そのインフラのお金はどこが出すんだろう、といった課題について考えるようになりました。この課題に取り組んでみたいという興味の高まりと、自分の会社員としての評価のピークが重なって、その時が辞めるタイミングだと思ったんです。 実際、会社を興してしばらくは電通の仕事をしながら、仮想インフラを実現できる技術やサービスがないか、多くのエンジニアに話を聞いて回りました。でも、なかなか簡単には見つかりませんでしたね。

トップ営業マンの知見を新人が活かせるCRM

村上：そこから今のビジネスに着手をしたのはいつごろだったんですか？

稲葉：CRM (顧客関係管理)とSFA（営業支援システム）については、実は電通時代にすでに手がけていました。某自動車会社のインターネットを活用したCRMを通じて営業活動を効率化する仕組みを作り、インターネット上でのキャンペーンで見込み顧客と接触するきっかけづくりをしたんです。

その時にクライアントから言われたのが、1人の営業マンが抱えられる顧客数、１日に訪問できる顧客数は限られているということ。ですから、営業成績の差は受注率の差によるわけです。それならどうしたら受注率を上げればいいか、を考えるわけですが、営業成績を挙げている人のノウハウを展開するとか人を教育するとかいったことは、簡単にはできないわけです。 ここは発想の転換が必要です。いかに営業マンの教育をアップするかではなく、営業マンが抱えられる顧客の数を増やすにはどうしたらいいかを考えればいいんですよ。例えば月に100人の顧客を抱えて3回訪問し、50％の受注率だとします。この50％を簡単に向上できないんだとしたら、顧客の母数を100人から120人に増やせればいい。ただそうすると、訪問回数を減らすか、1回の訪問時間を短くしなければなりません。1回の訪問の密度を上げて、話す時間や内容を精査する必要がある。そのための方法がSFAなんです。属人的なナレッジに依らず、システマティックに原理原則で動くためツールとしてSFAがある。

村上：なるほど。事業としては、「ナレッジスイート」と「GEO CRM」がメインだと思いますが、それぞれどのような事業でしょうか？

稲葉：僕らは「脳の記憶補助装置を作る会社」と表現しているんですが、これはさっきの例にあてはめると、限定された顧客数からの受注率を上げることを企てるのではなく、営業に必要な情報をいつでも取り出せるようにすることで、顧客の母数を増やすことを企てる、ということです。もう少しわかりやすい例で言うと、商談の場面で「一度会社に戻って確認してお返事申し上げます」とか「事例を探して次回お持ちします」ということがあると思うんですが、その場で手元のスマートフォンを確認して回答出来れば時間も回数も節約することができますよね。これが僕らの企図する「１回の訪問の時間や内容の密度を上げる」ということです。そうした個々人の対応プロセスを全部、組織内で可視化するんです。SFAとかCRMって経営者のためのものになってしまっているんですけど、僕は、本来は営業社員のためのものだと思うので、本来の使い方ができるようにしたいと思っています。

村上：そこがポイントなんですね。御社のCRMは経営者視点というより、営業マンの視点に立った営業視点なんですね。

稲葉：平たく言えば、成績を上げたい営業マンの視点なんです。「ナレッジスイート」には他の人の営業プロセスも記憶されているので、誰でもそれを真似することができます。例えば新卒の営業マンなら、自分で知識や経験は持ち合わせていなくても、検索やGPS位置情報を通じてすぐに先輩の知見が探し出せるし、先輩の営業プロセスを知ることができる。だから新人や若手も、すでにある知見を活かして効率をあげようという視点を持ってさえいれば、安定的に成績を上げることができます。

営業社員の味方、「ナレッジスイート」と「GEOCRM」

村上：顧客を管理するというCRMの発想よりも、営業職のユーザーが顧客に対して発揮する価値を上げられるようにするという発想なんですね。一方で、もう1つの主力サービスである「GEOCRM」も、管理的な思想が強い商材に見えてしまいますが、違うのでしょうか？

稲葉：いや、「GEOCRM」も逆の発想なんです。営業マンを管理するのではなく、営業マンが使えるツールを提供する。例えば、街なかを歩いてると「100m先にあなたの管理顧客がいますよ」や「200m先に3ヶ月訪問してない管理顧客がいるのを覚えていますか？」といったポップアップが出ます。それだけでなく、「1キロ先にチームメンバーの管理顧客で6ヶ月訪問してない顧客がいますよ」や「600m先にまもなく競合製品の契約満了を迎える潜在顧客がいますよ」といった踏み込んだ内容の通知も出る。自分の記憶に加えてチームの記憶も共有されており、自分が直接関わっていない顧客の場合でもプロセスが記録されているので、他の営業マンの代わりに客先に顔を出すことも簡単にできるようになるんです。

村上：私も営業をやっていましたから、それがどういった効果があるかはわかる気がします。

稲葉：自分が忘れていた記憶も全て呼び覚ますんですよ。人間の記憶からは消えてしまうビジネスノウハウだとか、お客様との関係、名前、それを全部クラウドで共有することによって、自分の能力を高められる。「ナレッジスイート」と「GEOCRM」を通じて、それをシステマティックに実現しようとしているんです。